Vendre en direct, tout simplement

Conseils pour un mailing direct réussi


Je vous écris une longue lettre parce que je n'ai pas le temps d'en écrire une courte. Blaise Pascal

Les enveloppes, éléments indispensables

Si vous choisissez le courrier, que ce soit le propriétaire de l'entreprise ou la mère de famille, le destinataire aura en quelques secondes, une impression positive ou négative.

Format, couleur, écriture, adresse, affranchissement, contribuent à transmettre un message avant même de voir le contenu. L’enveloppe doit donc être claire et ne rien promettre qui soit faux, mais être franche et réaliste.

Le destinataire doit être informé du contenu commercial de la lettre et ne doit pas la confondre avec la correspondance personnelle. Sinon, dans la plupart des cas, après les premières secondes d'illusion vient la déception, et le message ne sera pas reçu. Les maîtres-mots : ''simplicité et clarté'' !

Urgent Très urgent

Urgent - très urgent, important - très important, personnel - confidentiel, sont des mots à ne surtout pas utiliser pour les mailings en B to B : personne n’y croit plus! Le contenu ne justifiejamais l'utilisation de ces formules à éviter.

Très utilisés mais néanmoins encore efficaces, utilisez plutôt les mots : gratuit - gratis - offert - cadeau... ces mots ont encore un effet magique sur tous les êtres humains.

Éveiller les sens

La reine des sens est certainement la vue, nous lui décernons en tous cas ce titre. Non seulement parce qu’elle permet la lecture, mais aussi la capture d'images et de couleurs afin d'aider à la mémorisation et à l'interprétation du message, mais en termes de communication il est conseillé de stimuler d'autres sens.

Pourquoi ne pas impliquer le toucher à l'aide des nouveaux types de papier tels que papiervelouté, strié ou écologique, augmentant considérablement le succès commercial de l'initiative?

Un message de succès : les mots qui vendent

Le message est fondamental, son objectif est de faire agir le destinataire : lui faire passer commande, demander des informations, accepter la visite d’un représentant ou autre.

L'auteur du texte a donc une grande responsabilité : celui qui écrit le message doit connaître le produit à promouvoir et aussi l'apprécier, parce que l'enthousiasme est contagieux et ceux qui reçoivent le message doivent percevoir, à la lecture, l'enthousiasme dans tous les paragraphes qui composent le texte.

Les mots utilisés doivent être clairs et simples, les phrases de pas plus de quinze mots, les textes doivent être facilement mémorisables, faciles à lire, pas ennuyeux, captant ainsi l'attention du lecteur et évitant le pire geste qui soit : déchirer la lettre.

Forme et contenu

Forme et contenu doivent être agréables, tout devant aider le message à être compris. Une lettre ou une brochure contiendra un outil de réponse ci-joint (coupons, cartes, formulaire) afin de faciliter autant que possible la réponse recherchée et éliminer le risque de faire penser au destinataire : ''Je le lirai plus tard» ou «je verrai», puis...''

Importante, la signature doit être manuscrite, entière et accompagnée de la fonction occupée dans l’entreprise par la personne qui écrit.

Le bon de commande

Parfois, le bon de commande est le premier document à revoir. Un publipostage n’est pas toujours lu dans l’ordre qu’on imagine, de sorte que le bon de commande, de réservation ou d’inscription devra suivre le même style que le message, en être partie intégrante et permettreà lui seul de présenter les avantages décisifs de l’offre, sans oublier d'indiquer clairement les prix afin de rendre l'envoi entièrement cohérent et équilibré, tout en étant très positif.

Post Scriptum

S'il y a un bon de réduction, le PS peut être le point principal de la lettre. Ecrit en gras, par exemple un peu détaché du corps de la lettre, pour être le premier point d’accroche visuel, son objectif de vente étant clair. Il résumera idéalement de façon claire et incisive l'offre ou contiendra des arguments qui conduiront à la lecture du message.

La base de données

Le choix des destinataires du message est le premier défi de l'entreprise : choisir quelle est la cible de l’envoi. Il est donc important de prendre le temps de déterminer cette cible et de penser à comment vous pouvez obtenir une base de données efficace pour le marketing.

Le client à qui vous pouvez vous adresser est essentiellement de deux types :
a) le marché des particuliers - le consommateur
b) le marché commercial-les entreprises

Les informations pratiques pour satisfaire un client de type ''a'' doivent être beaucoup plus complètes que celles nécessaires pour proposer des produits ou services à un client de type ''b''. Pour simplifier ce concept, il est utile d'observer le tableau ci-dessous.

ConsommateurInformationsEntreprise
Nom et PrénomNomRaison Sociale
Niveau d'étudesPosition socialeForme juridique
Rue, Ville, Code postalAdresseRue, Ville, Code postal
TéléphoneTéléphone – FaxTéléphone – Fax
Sexe
Nationalité
Date de naissance
EmploiCatégorie d'appartenance
Situation matrimonialeCaractéristiques Socio-démographiquesCA
Composition de la familleNombre d'employés
RevenusGroupes
Préférences
Attitudes
Intérêts
Styles de vie

Comme vous pouvez le voir, les types d'informations nécessaires pour le marché des «consommateurs» sont beaucoup plus spécifiques et nombreuses que celles pour les entreprises.

Le marché

Fondamentale quand on parle de B to B : il faut connaître le secteur d'activité de la société. Dans 83% cela donne de sérieux éléments pour leur faire une offre cohérente, selon leur secteur.

Sur le marché des consommateurs, comme l'a souligné le tableau ci-dessus, interviennent de nombreux facteurs : l'âge, le sexe, la classe sociale, le travail, le caractère, le pouvoir d'achat, etc. La base de données nécessaire pour une opération de mailing sur ce secteur nécessite évidemment une analyse plus approfondie que dans le cas du marché des entreprises.

Envoyer un mailing signifie avant tout obtenir les données, c'est-a-dire les adresses pour l'envoi d'offres et pour tirer le meilleur parti de tout système de Base de données il est nécessaire de planifier soigneusement tous les processus d'affaires, que ce soit du point de vue marketing / commercial ou informationnel.

Où trouver la base de données

La mise en place, dans une entreprise, d'une base de données doit faire partie d'un processus d'investissement global, impliquant toutes les fonctions commerciales qui bénéficient.

Autrefois, les adresses étaient recueillies dans des classeurs antédiluviens et volumineux, mais grâce à l'évolution technologique ceux-ci ont été remplacés par de nombreux fichiers précieux et minuscules.

Donc la plupart des opérations de diffusion s'appuie sur des systèmes de gestion qui les rendent dynamiques et facilement adaptables aux besoins de chaque marketing. Les bases de données à utiliser sont doubles : l'une est interne, composée de clients existants, l'autre est acquise aupès de sociétés spécialisées dans la vente de données nominatives.

De nouvelles opportunités

Heureusement, depuis quelque temps, il y a la possibilité de louer les listes de façon complètement innovante et en dehors des normes traditionnelles de livraison, des supports multimédias - permettant d'accéder rapidement à des données à des coûts très bas - ayant été créés.

La communication écrite est aussi ancienne que l'homme. Initialement simplement utilisée comme une présentation ou comme un message d'espoir, elle s'est progressiement perfectionnée, assumant des fonctions toujours plus authentiques de promotion et de vente à distance de produits et services, assurant un succès certain à tous les entreprises qui l'utilisent.

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